聆听了王董事长的关于维护老市场的讲话，受益匪浅且感触良多。市场是企业永恒的主题，任何企业无论在管理上如何卓越、在体制上如何先进、在行业中如何举足轻重，最终检验这一切的必定是市场，在一定程度上，市场是检验一个企业的唯一标准。

建筑企业当然不例外。市场可分为老市场和新市场，老市场是长期合作、相互成熟磨合、彼此信任了解的产物，具备得天独厚的优势，在营销学说上有开发几个新市场不如经营好一个老市场的说法，老市场的重要性可见非同一般。

作为建筑业开发新市场成本高昂，前期合作无法形成默契的配合甚至进而相互试探而影响合作效率，不能充分了解对方管理模式而形成一定程度的进度推进缓慢，彼此没有充分的信任基础导致在各自利益上追求主动而容易陷入僵局增加成本，如此等等，相比老市场而言新市场的短板显而易见。那么，如此重要的老市场应该如何维护呢？根据建筑业的行业特点，我认为应做好如下工作：

1、        成立以对方单位为对象的维护领导小组

主要成员为集团领导及长期与该单位配合的公司负责人等，定期与对方主要领导沟通交流回访（包括集团相关处室与对方相应部门），组织增进友谊的活动，加深感情和相互认知程度。

2、        重要老市场从资源上倾斜，做到集团掌控全局，目

光长远

对于重要老市场，集团在资源上支持，在项目局部利益与对方冲突时集团能够统筹全局，在局部利益与长远合作上集团能够科学取舍，最大限度的保障权益的基础上避免局部小利益影响长远大利益。

3、        切实做好项目施工工作

施工的各项指标完成情况、对方的满意程度是相互长期合作的基础，也是双方的根本利益所在。此类项目应选派精良的管理班子及优秀的施工队伍，更加认真地完成对方交给的施工任务，有时甚至需要站在对方的角度考虑问题，舍弃一些小的利益，多一些小的付出，视对方的满意也为一种效益而不只局限在经济效益。因一线的施工不利而导致市场丢失是最容易出现也是弥补和挽回难度最大的，一旦出现此类苗头应立即采取果断措施扭转。

4、        及时了解对方企业及项目的投资动向

对于对方的企业情况应及时了解并及时整合，使小组成员及时了解，例如对方的人事变动、企业制度改革、相关经营资金状况，中长期投资的项目情况等等，做到及时掌握更便于有的放矢。

5、        尽量形成长期合作关系并利益捆绑

对于实力雄厚且项目丰富的业主尽量形成长期战略合作并形成书面文件，当然这种合作需要良好的基础、充分的彼此信任甚至欣赏才能达成，要做好很多基础工作，但这种合作如真正形成，必将对公司的发展形成巨大推动。

以上是对于老市场维护的一点个人拙见，希望集团公司在市场维护和开拓上再创佳绩，圆满实现集团公司五年规划。

东营分公司  商长恒